高定門店人員流動頻繁，破局之道不止在門店
前幾天跟幾位朋友聊到了高定門店的人員流動問題。
廣州的羅浮宮、馬會以及佛山羅浮宮幾個有代表性的高定門店，我都比較熟悉，基本上店長和做得時間比較長的導購我都認識，分享一下自己的一些看法。
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終端困境 門店人員流動頻繁 在無數次打卡，帶外地的朋友逛展廳的過程中，我發現2個現象： // 1、越高端的門店人員流動性越大； 2、活動家居轉型的高定展廳，人員相對穩定。 在企業和代理商花費資金戰略性地養護門店的過程中，人員穩定性常常是最不可靠的因素。即使一個門店生存下來，兩年之后，很可能大部分老員工已經離開，而這對于門店來說，是極大的損失。 首要的問題是，展廳員工培訓費時費力，新的導購對高端展廳的產品不熟悉，展廳產品講解斷代，影響的是消費者對于展廳的印象。 其次，越高端的產品，對于客群的定位越高，隨著產品檔次的提升，品牌的核心消費群會逐漸縮小。 而門店的高級銷售經理，隨著時間的推移，掌握了一定數量并且有質量的設計師渠道和客戶關系。人員一旦流動，意味著這些花費了錢和時間積累的人脈，可能會流失。 那么問題的根源出在哪里呢？ 根本原因是：門店的訂單成交量不足，由于訂單不飽和，進而影響導購員的收入水平。 越高端的訂單，訂單成交期越長，大平層的成交期大概需要3-4個月，而更大的別墅成交期可達1-2年。很多導購員因為無法承受長時間僅有的基本底薪，而選擇離開。
破局方法 不止在門店 那么如何解決訂單的飽和度問題，減少人員流動？我的看法是，將短期訂單和長期訂單有效結合起來，讓導購員在忙碌的過程中，積攢長期訂單，獲得更高的收入。 而踐行這個方法，不僅僅需要從門店入手，背后折射的是品牌的產品序列的分類，需要自上而下，完成從品牌到門店的推動。 這也涉及到了我之前多次提到的：高定門店的產品矩陣。最好的產品矩陣是：多風格組合，多價格梯隊。 用今天的風格來講：當代+經典+東方，3大風格覆蓋。當然，做單一風格的除外。 目前，多價格梯隊組合在整個行業中采用最廣泛的是奔馳和寶馬的產品排序。 其中，博洛尼參考了寶馬3系、5系、7系、9系的排序方式；miform采用了奔馳的排序方式，將產品從C級到S級進行了排列；瑪格家居也采用了奔馳的排法，其中，瑪格全屋定制的產品排序是C級+E級，瑪格·極高定的產品排序是S級+G級。
產品序列 多風格與多價格組合
當多風格組合和多價格梯隊的組合完成后，品牌方習慣性地將3大風格和3個價格梯隊做匹配，于是在門店就出現了價格的高中低。 而這種組合一旦形成系統，在終端就匹配了不同的客戶群。 不具備極簡系統基因的品牌，往往把意式產品定位到第一序列，做形體和基本功能；把輕古典定位到第二序列，做造型和定制墻面；把原木+金屬的結合定義為最高端的產品序列，做品牌的差異化和大宅的解決方案。 這種組合方式，無論對于品牌還是門店都有可取之處。對于招商來說，相對理性的；而對于終端門店，是解決短期訂單和長期訂單的有效結合。 短期訂單即入門級的產品，它的成交速度較快，能讓導購員有所忙碌。在忙碌的過程中，積攢長期訂單。通過短期訂單和長期訂單的結合，讓導購員的收入有所提升，以此留住人員。 而在一個理性消費的大宅訂單當中，高中低的產品組合，被消費者合理地運用到各個樓層和空間里。 那么問題來了，大家不妨思考一下：威法今年開始向新品類擴展，是否是基于以上問題做了一些調整呢？
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