商學院用案例教學

知名商學院的MBA學生為什么頂用？

教育方式！學校用案例法而不是填鴨式教學。

這類學校有一種案例中心的機構，機構每年都花錢請最優秀老師，跑企業去或贏利組織，采訪與收集材料，撰寫各主題的案例（如組織機構、信息化、激勵制度、短視頻.....)

一個案例隱藏某一方面的知識點，如短視頻與營銷組織、協會與政府、中心倉庫與產業生態.....在老師引導下，.學生學案例，拆解案例、分析與研究案例，或分組、或小組討論、或集體辯論，老師對學生的表現點評與給分。

周而復始，完成一定劑量的案例，學生也就畢業了。走向社會后，他們就會發現，現實不過是案例場景再現，因而，知道如何下手。

我們不也這樣給客戶“填”信息？

這類學生比北京烤鴨頂用，原因就在此。商學院競爭力在案例質量與更新能力。

用案例法銷售設備與方案

我關注“行業發展與關鍵技術”問題，遇見很多關鍵技術（方案）銷售商，如設備商（如家具加工中心）、設施農業提供商（如智能溫室）、智能制造提供商……

我把這類銷售總結為：銷售周期長、雙方涉及的人多、涉及金額大、簽單后，仍有安裝、調試、售后等環節。三年難開張，開張吃三年？

方式，參展；實質，客戶教育；關鍵，銷售員；之所以心累，人難招、難訓、難留、難管。

景氣時期，怎么做都有利潤，無所謂；現在不景氣，該思考如何解決此問題？

家具業通過展會銷售

常青案例法：銷售流程改造、學習方法改造。

改組銷售隊伍，老板就是“銷售談判員”員，以老板為中心的銷售流水線；砍掉宣傳部門，不再參展；砍掉培訓部門，不再外訓；老板親自寫三類案例：對外案例給客戶看，培育市場；對內案例給員工看，培育（留下了）隊伍；行業案例給產業鏈朋友看，創造異業聯盟機會。

具體做法：加工中心、溫室農業還是智能制造，無論是設備商，還是叫方案提供商，大家都學知名商學院，把客戶、員工、產業鏈上的朋友都當成MBA學生 ，老板陪同優秀老師，走訪典型客戶，實地采訪，梳理出一些真實東西（不是軟文），有圖、有文、有視頻。

案例一分為三（版），對外案例在公眾號上推廣，案例推送過程，就是客戶完成方案與項目教育的過程。

案例是永不閉幕的展會。比起人員拜訪，案例撰寫與推送的成本，幾乎可忽略不計。

對案例銷售法有興趣，想索要我以前撰寫的案例，加我微信即可。

未完待續