（續上篇）體會二：如果時空逆轉，主席看我們行業？

林副主席講要“急學急用，帶著問題學、聯系實際學”。我個人是這樣操作的：假設有一批家具軟件銷售人員在臺下，現在時空大轉移，假設主席坐臺上，他會有怎樣講話？

一定會用S-C-Q-A-H-P的結構！

Situation：貿易脫鉤、原材料漲價、外銷困難、新冠病毒、開工困難、購買力不夠。家具企業有困難（產業轉移與分化嚴重），也有提升機會。

（臺下）有的人不懂軟件（家具經驗主義），有的人不懂銷售（IT教條主義），有的人不懂自己公司、不懂家具行業、只知微軟華為，馬云馬化騰（虛無主義與盲從主義）。

Complication，培訓菜鳥太費時、獵頭老手又太貴。

Question: 既能減少對銷售員的依賴，又能提高整個隊伍的運作能力。這樣的方法有沒有？

Answer: 當然有，常青案例法。

How: 具體怎么做？兩個改造：改造銷售流程，改造學習方法。

把銷售流程調整為1+A+B+C：銷售談判員（1），談判調度員（A）、數據處理（B）、案例中心（C）（詳見文章）

改造學習方法：首席學習官（CLO）+思維導圖共享平臺+ 三個方面案例庫。

1、研究現狀，研究如何活下來？

研究中國家具企業的環境，國際大環境、國內中環境、地方小環境（產業政策）；

典型企業分類匯總，連接其網站，其產品與客戶，設備與信息化水平，用什么系統，效果如何，面臨怎樣的問題。

每類客戶至少一個案例，至少一張思維導圖，有圖，有文，有視頻。每次拜訪的記錄，看后，有評論，有提問。

我的研究都在思維導圖平臺上

2、研究自己，把自己總結成案例。

自己的歷史，創業初心、重要里程，產品與服務的特點與演變過程。

第一家客戶到最近一家客戶，每一個客戶就是一個案例，每次互動都會有復盤，每次復盤至少會有一條記錄，遇到哪些問題，如何克服的。

有來自項目經理、軟件開發人員、現場實施人員、駐點人員，從第一次接觸到實施結束的項目的各過程，工具、總結、回訪。

有圖，有文，有視頻，有鏈接。有點評，成功，要問為什么，失敗，也要問為什么；看后有提問。

案例有兩種版，對外版，用于宣傳、產生訂單，對內版，用于培訓員工。案例包含售人員、用戶對接人員的采訪。

3、研究別人，把客戶與朋友總結成案例。

朋友搞得越多越好。要研究自己的（潛在）客戶，要研究自己的異業朋友，知道他們哪些地方成功，還要總結他們的方法與經驗。

分享客戶與朋友圈的案例，自己得到學習，創作轉介紹的機會，欣賞別人、成就自己。

體會三：企業需要首席學習官

在企業參觀時，我常請對方做事：請把組織機構圖畫下來，告訴什么地方是誰，你本人在哪？

看畫圖、聽解釋，在此過程中，大多問題差不多就明白了，另外，對面之人的成色也心中有數了。

誰通盤考慮公司的學習問題？追問。

通常應答：當然有，我們有培訓經理。有時還會扯上外訓課、外訓老師與讀書會什么的。

在什么平臺上學習，內容與業務有聯系嗎？再追。

王顧左右而言其他。

企業有很多首席頭銜，如首席執行官、首席運營官、首席財務官、首席技術官…..應該有一個崗位叫首席學習官，有這個崗位統籌企業的學習。該學什么，如何有效學，如何提高學習力來提高公司的競爭力。

除了崗位之外，我推薦的平臺是思維導圖、方法是案例法。一共三類案例：對內案例，培訓自己員工，對外案例，孵化市場；行業案例，創造轉介紹機會。

用《改造我們的學習》來改造我們的學習

你是做什么的，員工對客戶了解嗎，對公司了解嗎，對（產業鏈）的朋友的成功訣竅了解嗎？

沒概念？

讓你的團隊一起讀《改造的我們學習》，用它來統一思想，改正我們的學習。如需幫助，聯系本人。

未完待續