在大家居行業，渠道有很多種。在渠道越來越碎片化、渠道的邊界越來越模糊的當下，零售渠道始終占據著重要的地位。而在大家居行業所有的細分品類中，沒有哪個品類像高定一樣，對零售渠道最為倚賴。為什么？因為高定產品的主導權，不在品牌方、廠家，而在零售渠道的高定經銷商。優秀的高定經銷商，是稀缺資源，是各個高定品牌爭搶的香餑餑，這是由高定終端用戶的特殊性（高端人群、高凈值人群）以及重服務（從設計到交付，服務環節多、鏈條長）的行業特點決定的。從找到一個價值觀相近、實力相當、能力匹配的經銷商開始，再到訂單對接、交付過程中的不斷磨合，依靠經銷商實現高定產品的完美落地，對于高定品牌來說，選商、招商、育商、養商的難度，都遠遠大于其他家居品類。高定經銷商招商難，養商、育商更難！這是由高定經銷商所應具備的特點、或者說是成為一個高定經銷商所必須具備的條件所決定的。成為一個合格的高定經銷商，起碼必須具備兩個基本優勢。一是實力相對強。開一個高定門店，門店裝修投入成本最低300萬起步。專業化的團隊、針對高端客群而舉辦的各種高端圈層的營銷活動，都需要大量的運營成本。投資回報期較長，對經銷商的資金實力要求高。二是能力相對強。高定經銷商通常在渠道耕耘多年，基本都是公司化運營，也都建立了較為成熟穩定的團隊，形成了較為規范的服務體系。相當多的高定經銷商同時代理一個普通定制和一個高定品牌，代理好幾個定制甚至高定品牌的也不在少數，有些“大商”甚至是跨品類代理，這些，都需要有較強的渠道運作能力、終端服務能力、運營和管理能力。然而，并非所有的高定經銷商都已兼具這兩個優勢。現在很多高定經銷商都由其它家居品類的轉型而來，當大家或是為了擺脫原行業越來越內卷的競爭，或是奔著“看上去很美”的高定的高毛利率，爭先恐后往高定轉型的時候，自身的能力并未準備好。而高定這個細分賽道出現也不過三年，行業本身的運營服務體系還沒有完全發展成熟，導致了經銷商也只能摸著石頭過河。對于很多從普通定制轉型過來的經銷商而言，做了高定以后才發現，普定和高定，完全是不同的兩個圈層人群、兩種不同的售賣邏輯。面對完全不同的兩個領域和不同維度的競爭，不僅過往的經驗不能直接復制，從普定切換到高定的過程都很困難，做流量定制品牌做得挺“順手”的經銷商，卻很難駕馭高定產品的運營。對于高定經銷商來說，迫切需要品牌方的系統幫助與扶持；對于廠商來說，要實現可持續發展，必須不斷甄選、培育優秀大商。但現在很多高定品牌，還處于快速占領市場的野蠻生長階段，招商沒有章法，對經銷商的賦能也是殘缺不全甚至是空白的。高定品牌的精準高效招商以及育商養商到底應該怎么做？筆者發現，高定品牌美羅堡的經銷商培訓賦能工作已經日臻成熟，走在了行業前面。2月27日-28日，以“聚心聚勢，行則將至”為主題的美羅堡春季啟動會暨總裁游學在素有“文獻名邦”之稱的福建省福清市舉行，這也是美羅堡繼第一站吳江&揚州、第二站合肥&長沙兩期后，成功舉辦的第三期總裁游學班。
總裁游學班，是美羅堡一項頗具特色的經銷商年度培訓活動，這個活動每年舉辦1-2次。為什么說美羅堡的經銷商賦能工作走在了行業前列呢？筆者將從“管理與營銷”、“產品與設計”兩個內容維度進行解讀。
上篇 ——管理與營銷
國內的家居市場在發生哪些變化？如何深刻理解高定的渠道和用戶？經銷商應該如何精準拓展渠道和獲客？總裁游學班一系列精彩的營銷分享讓大家大受啟發。
01 擁抱變化 搶占市場
美羅堡產品體驗官、競擇咨詢聯合創始人趙紅霞進行了《擁抱變化，搶占市場》的主題分享。龐大的新生代消費群體正在追求參與感、品質感、個性化、自我取悅的生活方式。當整個家居行業紅利逐漸消退，企業的競爭要素變了，比拼的不是誰有多少工廠、多少產能，而是比拼數據、技術、以及對消費者是否足夠理解，比拼的是誰能把客戶利益這件事做深做透，從經營商品、服務到經營信任，讓消費者買對，讓消費關系更平等。
她認為，高定行業發展到今天，各種信息已越來越透明，大家對未來的增長方式已達成基本共識，要拓展新渠道、要提升客單價，進一步看，有一個核心點始終沒變：為消費者提供一站式整體空間解決方案。為此，需要經銷商實現由產品思維向消費思維的轉變，找到并滿足市場的核心需求，對自身業務、產品、團隊、運營、服務進行變革轉型，用更符合需求的方式完成表達呈現。隨著高定正在由“價格競爭”向“服務競爭”轉變，她從從思維、團隊、體驗、服務等四個方面進行了剖析。
當產品越來越不容易實現差異化，由服務營造的體驗構成了品牌差異的本源。高定的服務體驗要實現尊貴感、信任感、驚喜感。為此，展廳體驗要通過“硬件+軟件”打通“五感”；流程體驗要實現專業化、標準化、定制化。同時，經銷產同要把有限的精力花在“值得的人身上”。真正的大客戶不僅僅在于體量大，更重要的是它可以成為終身客戶，長期為企業的產品和服務買單。
02 讓服務成為核心競爭力
家居創富會創始人王萍在總裁班上進行了《經銷商增長之道》專題分享。她認為，當前消費趨勢整體呈現出“高端消費上升中、中端消費變謹慎、大眾追求性價比”的變化，而家居行業依然是所有消費領域中最好的行業之一。針對高定家居“低頻高客單、決策周期長、服務鏈路復雜、重過程重體驗”的特點，新店要實現破局，老店要實現長效穩定經營和持續增長，出路只有一條：做好服務！讓服務成為核心競爭力。要用服務沉淀信任、用服務創造口碑、用服務創造裂變、用服務創造復購。總之，一切服務皆營銷，用服務創造價值，用服務替代營銷。
如何做好服務，王萍認為，首先要樹立長期主義的理念，不斷促進服務理念升級，要使團隊培訓常態化，不斷提升團隊審美，讓服務團隊懂設計而非只是制圖、懂生活方式而非一味強調奢華、懂全案通過產品的合理組合提升性價比。
她分享了幾個優秀經銷商做好服務的實戰案例和模范做法，比如江蘇常州經銷商如何通過“主談設計師+定制設計師+軟裝設計師+輔助人員”的團隊組合，做好設計前、設計中、設計后的各項服務，牢牢鎖定客戶；比如浙江金華經銷商如何通過精心策略的新房交付儀式感，給予客戶美好的情感體驗，把全屋定制做出新高度；比如河北石家莊老爺子如何數10年堅持人性關懷，用有溫度的禮物溫暖客戶，實現小投入大回報……這些案例和方法，讓經銷商老板們受益匪淺，覺得帶回去就能立馬用上。大家就高定必須做好服務的重要性達成一致共識，個性化的服務才能形成獨一無二的標簽，只有實現從賣產品到賣服務的升級，才能拉開與競爭對手的差距，實現高收益。
03 “私董會”管理賦能
此次福清總裁班上，以“私董會”的形式，美羅堡創始人丁敏親自作管理賦能的分享，結合美羅堡的發展戰略，就門店運營、團隊管理、渠道開發進行坦誠的交流溝通。
美羅堡優秀大商們從年度目標達成措施、團隊建設、渠道運營、優秀大單案例、服務創造價值、競品分析等六個方面進行分享，從自我獨特的思維和視角，自我剖析，引發全場共鳴。
未來國內的每個城市，都會出現品牌化運作的高定服務大商，他們掌握著最頂尖的消費群體、客戶資源，他們有完善的產品和服務體系，未來國內的高定市場乃至大家居一體化的市場，一定會由這些人掌控。首先是市場定位：必須能夠提供全新的基于不同消費群體的居家生活方式解決方案。第二是服務定位：必須能夠提供全案設計及產品解決方案系統。高定大商強在哪里？高定大商之強，強在對于本地渠道和人脈資源的獲取和掌控能力；強在全案思維指引下，能以終為始、倒推產品，對多品類、多品牌的產品整合能力；強在公司的規范化管理和團隊的凝聚力；強在不必過分依靠廠家、自身擁有的產品落地交付和現場售后服務能力。直面當下高定經銷商所面臨的各種問題和困惑，美羅堡的總裁班游學與時俱進，提出解決方案、給出工具方法，給予高定經銷商運營管理、渠道營銷、設計服務、產品交付等多的賦能，非常具有針對性。美羅堡對高定大商培育的前瞻性眼光以及實實在在的投入，終將獲得市場的積極回報。
沒有做好消費者教育，就沒有“全屋智能”的市場爆發